低价不是为了促销2025年6月27日

　　在1962年，当沃尔玛挂出天天平价的招牌时，99%的零售商都在嘲笑它——这群乡巴佬根本不懂做生意。

　　但60年后，那些嘲笑者陆续倒闭，沃尔玛却成了世界500强常客。沃尔玛的成功，也验证了一个反常识的商业模式：把低价当战略的企业也可以非常赚钱。

　　采用战略性低价策略的关键点不在于低价，而是重构了成本-价值-利润的传统商业模式。就像高手下棋看的不是单颗棋子，而是整个棋局的势能转换。

　　今天这篇内容，我就带你一起来拆解一下低价战略的底层逻辑，同时你可以边看边思考，这种商业模式能不能用到你的生意里去？耐心看完全文，对你思维上的启发一定收获巨大。

　　一、把低价当成商业模式杭州Costco开业当天，抢烤鸡的大妈和抢茅台的大爷在收银台前胜利会师。

　　它的商业模式就是靠低价优质商品吸引消费者进门，用299元会员卡锁住你全年消费，最后靠海量订单倒逼供应商降价。 再看奶茶界的价格屠夫蜜雪冰城，4元柠檬水卖得比有些矿泉水还便宜。

　　他们自建原料基地覆盖90%的店内产品，物流半径压缩到300公里，甚至研发了能自动封杯的机器人。

　　当同行还在为“第二杯半价”纠结时，蜜雪冰城早已把成本控制和供应链玩到了极限——毕竟在薄利多销的赛道，省下的每分钱都是利润护城河。

　　二、用低价塑造品牌价值2011年小米亮出1999元定价时，市场一片哗然——当时三星Galaxy S2卖4988元，而山寨机已杀到499元价位。

　　雷军偏偏卡在中间段位搞事情：用旗舰级配置撕开“高价=高端”的行业遮羞布，再用互联网电商销售砍掉2000元渠道溢价。

　　这招“高空跳水”看似冒险，其实精准戳中了消费者的痛点：年轻人要的不是乞丐版的山寨机，也不是奢侈品般的旗舰机，而是能踮脚够得着的“技术平权”。

　　这里再补充了解一组数据：小米1采用的骁龙MSM8260芯片，同期搭载同款芯片的HTC Sensation售价4550元。

　　高端机贩卖的是优越感，山寨机兜售的是妥协感，而聪明的低价策略经营的是“踮脚够得到”的体面感。

　　当友商还在宣传“八核处理器”时，小米已经带着粉丝玩起系统内测；当别人炫耀跑分数据，雷军却在发布会上拆解零件成本。

　　这招“明牌打法”直接把低价做成了正义感：我不是卖得便宜，是让科技平民化。 日本有家专门卖临期食品的连锁店，把过期前3天的商品定价3折，同时在每个货架写满故事：“北海道山田家最后一车土豆”“长崎渔港清晨第一网鲭鱼”。

　　这样一来，消费者们抢购的不再是廉价食品，而是“帮农户减少浪费”的使命感——低价策略的最高境界，是让顾客觉得省钱等于行善。所以说，给穷人打折是生意，给尊严定价才是品牌——最好的低价要让顾客挺直腰板买单。

　　三、把低价当成购买理由瓜子二手车的广告刚出来时，在市场上确实让人眼前一亮：“没有中间商赚差价”，但每辆车却收着8%的服务费。

　　也正是靠着这波广告轰炸，帮助瓜子二手车迅速抢占了市场份额，一跃成为二手车头部品牌。瓜子二手车广告语的成功，也反应出消费者心理——人们不是不花钱消费了，而是拒绝花得不明不白。

　　就像宜家1元冰淇淋从来不是赔本买卖，而是给“逛断腿”的顾客一个安慰奖励：你看，我们其实很贴心。也就是“峰终定律”里结尾处，提升顾客好感，留下一个好印象。之前的一篇『深度连接计划』系列文章有深入分析，有兴趣可以去读一读：怎样用“一颗糖果”把顾客好感翻100倍？西南航空更是把“抠门”做到了新高度。取消免费餐食？说是帮乘客控制体重；座位间距窄？美其名曰“社恐友好空间”；连值机柜台简陋都能包装成“快速通道”。

　　这套“穷得理直气壮”的打法，反而吸引来最忠诚的客户——毕竟比起花里胡哨的服务，为顾客省下的真金白银才最实在的。

　　所以，商家一定要给低价找个理由，就像给咖啡配块糖——既解了价格的苦，又调出购买的甜。结 语：

　　总结下来，我认为低价战略的本质就是做好这三件事：第一，像Costco那样建系统——用会员费锁定忠诚，用海量订单压成本，羊毛出在牛身上；

　　第三，抄瓜子二手车给理由——把8%服务费包装进“消灭中间商”，让占便宜变得理直气壮。数据不会说谎，蜜雪冰城单店日均销量800杯，Costco会员续费率91%，小米创业4年冲到全球前三。

　　这些案例都说明一点，低价从来不是少赚点钱这么简单，而是一套精心设计的商业操作系统。下次再做“全场五折”活动时，你可以先问自己三个问题：

　　3. 我的销售话术够不够理直气壮？（参考瓜子二手车的广告策略）。最后请记住这一点：消费者从不为低价买单，他们只为“低价的好货”兴奋，为“低价的尊严”感动，为“低价的精明”上瘾。